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第一版:【公司理念】做我们能做、会做、该做的
发布时间: 2016-01-30 17:17:50   作者:本站编辑   来源: 本站原创

---张总在大张集团供应商联谊会的讲话实录

会议名称:大张集团供应商联谊会

时间:2015年12月18

地点:华阳国际大饭店

主讲人:张总

今天要探讨的主题,是我们未来的前途、我们合作的方向。

2015年过去了,2016年怎么过?未来我们的方向到底在哪里?我希望通过大家今天的互动,能够让我们每个人找到自己的目标、找到自己的路子、找到自己的幸福。

一、坚持做价值

做生意就是得赚钱,这是一个简单的道理,围绕着这个原则,作为大张公司,我觉得做的最好的一点就是,它的战略和方向始终是对的----当人们都在追求价格、行业、机会的时候,大张公司始终围绕着自己的价值来打造自己的体系,并通过打造自己的体系来创造自己的价值。

大张去年投资近一千万进行豆芽的研发、生产,目前日产量已经达到近三十吨,但初期仅限涧西区销售,为什么呢?因为我们还在不断完善它的质量和配送速度,我们的豆芽不仅不用任何添加剂,还一定要在品质上坚持绿色、环保、高标准。所以很多人即便不喜欢来大张购物,他们还是很愿意吃我们的豆芽,这就是我们的价值。

大张在做这种最笨的工作过程中,始终提出了两点,就是为了顾客的食品安全和生活便利。为什么大张的生意好?我的理解是,因为我们二十多年来坚持做价值----先是价格,同样的商品我们价格最低;然后是质量,同样的价格我们质量最好;再后来是食品安全。

都说互联网让实体零售店受到了冲击,但过去十多年,我们每一个店的业绩都在稳步增长。其实不管将来的网购如何发展、扩张,第一它还得存在生产成本、生产质量的问题,你只要生产成本最低、生产质量最好,这就是你的价值;第二就是中间环节的价值,就是物流费用,而我认为大张配送的效率在中国是先进的。所以,实际上只要我们成本控制好、生产质量控制好、配送效率高,我们的价值就比互联网大,我们就会做的比互联网好。

二、整合供应链,把商品都变成有效的商品

我们开的景华店,总面积有18000平方米,我们用其中的6000平方就做了原来店铺所有的单品,又拿剩下的12000平方做大众服饰,仅这6000平方的销售额就比原来多出30%,结果不到三个月就实现了盈利,大家想想省了多少人?省了多少运营成本?同样的道理,一个大百货店20万平方,它们的服装成本与售价相差十几甚至几十倍,成交率小,一天的销售额才多少?可它们的运营成本又太高,这就是传统百货必死的根源。

现在中央有一个名词,叫做“供应侧改革”,就是从生产端、供应端入手,通过提升自身竞争力促进经济发展、创造新的经济增长点。

看看那些欧洲的品牌商找我们代工,得租我们的房子、得招我们的员工、得用我们的工厂,在中国卖还比在外国卖贵那么多,我们不感到惭愧吗?看看我们每年的销售额都有几十个亿,但我们的业务员还要大半夜坐着车去市场一个个选款、讨价还价,生命的效率在哪里?看看我们河南做的最好的胖东来,就连美国的梅西百货都过来考察,我们不去这样做,反而舍本逐末、一门心思去竞争电商。所以,生产、流通、销售,都需要供应侧的改革,因为咱们中国的供应存在着路不顺畅、存在着相互不沟通。

大家想想我们看到的优衣库,它在中国生产,又是中国人在卖,这么受欢迎,她的核心技术在哪里呢?就是通过它的供应链也就是供应侧的整合,把通货、爆款融合在一块,让顾客在卖场里能很开心的选到适合的品牌、款式、价格。

真正的实体经济是你要把产品群很准确的呈现出来,这需要我们大家的共同合作,合作过程是从生产到采购运输,到品类设计,到销售,涉及整个供应链。所以,长申国际的服装区域虽然只有4万平方,我希望它是40万平方的陈列量,然后跟我们的供应商进行技术革新,确定目标客户,研究商品结构,计划品类、面料、价格带,再直接跟厂家选款、订货,监督、引导厂家生产。一方面,供应商就能把握住最终端,就会很少压货、还不用跑到市场上去扯皮;另一方面,如果销售情况不好,我们可以马上打五折甚至一折销售,商品周转快,顾客也满意。

我们必须动脑筋学习,找价值点、找合作点。像这样,通过我们的深度合作、风险共担,把握好品类、管控好采购渠道,找到我们需要的资源,把商品变成有效的商品,我们就会很轻松。如果我们还在那跟风,这也做做,那也做做,没有主见,最后只会什么都做不成。

三、踏实、坚定,做力所能及的事

1、拒绝投机,做自己能驾驭的事情

我做生意永远记着三条,一不给政府添麻烦,二不依赖银行,三要做自己能驾驭的事情,驾驭不了的事情坚决不做。

东来说过,“不是我的我坚决不要”,因为他凡事好吃亏,所以跟别人有了很多的合作空间。

但是如果你总想着走捷径,逮着机会给点回扣,结果把我们大学毕业、前途大好的员工贿赂的迷失了自己,最终他业绩达不到被开除,你也没有了渠道;再假设,我是网购品牌,一年能销售一百个亿,那么这一百个亿的货品我需要组织,我需要找生产厂家,但如果明天就是双十一,你说我是生产五十个亿还是一百个亿呢?一不小心就被货给压死了。

人一旦想玩聪明、玩投机,我觉得是找不到目标的,透过现象看本质,即使看不到本质,我们永远记住一条,别搞投机,别做自己驾驭不了的事情,这是我们应该有的原则。

互联网也好,实体也好,生意再大,只要你能驾驭;生意再小,驾驭不了就没法做。如果你能把好的商品组合起来,通过你对面料、对商品结构的专业理解,踏踏实实的打造你的产品群,未来你就是一个品牌,不仅跟大张合作愉快,跟我们联谊会的二十多家企业都会有合作机会,这样你的机会就越来越多。

我希望你能看到一个目标和方向,踏踏实实去做,因为做任何事情都要投入和付出。如果我们没有看到未来的方向,如果我们急功近利,如果我们对做事没有高标准、没有投入和付出,我们就不可能成为一个伟大的企业。

2、看准方向,用自己的生命去打造

当你看懂了方向,默默无闻、认认真真去做,最后都会有所成就。如果做超市的人因为房地产好赚钱,都去做房地产了,后来看超市赚钱又回来开超市,结果你会发现,他开超市会赔的一塌糊涂,最终他的竞争力在哪里?这都反映了民族的不理性、急功近利。每开一个店,都要让它达到理想的标准,要看准方向,用自己的生命去打造它,用一颗真诚的心跟大家合作。

所以对于我们的长申国际,尽管做起来并不容易,尽管有人质疑说“我做了这么多年百货还不敢做买手呢,没经验的人犯傻才会做”,但世界上如果没有几个傻子,世界会进步吗?大家想想,如果在座的一起合作,投入的去研究商品结构,并依靠我们的团队合作、团队信用直接跟厂家联系,价格直接定低,人家加价7-10倍,我只需要加价1-2倍,卖的不好的就快速降价周转,卖上一年,我们一定会有大的销售。因为不管是实体经济还是互联网,你只要生产成本低、运输成本低、销售成本低,你一定是胜利的王者,这是最根本的思维价值点。中国的商业一定要考虑这些因素。

其实我们很多做服装的人,感觉、技术都特别好,但是因为缺乏战略和眼光,没有考虑到整合这个链条。我希望我们的服装供应商打开思维,找到你们的产品群,然后跟我们这一类的公司合作,大家一起研究、风险共担,根据销量定产,根据顾客需求定价,未来一点一点去做,就会成为科技含量很高的公司。

我要跟大家讲的是,你做这一行,就认真、细心的做,然后找准人,真诚的跟对方进行紧密合作,你的未来一定会有出息。

3、专注、精进,经营自己的品牌

我们联谊会在连云港开会,规定第二天八点不能迟到,有个比我年龄还大的哥们,头一天要从温州赶到连云港,因为台风,买了三张机票中转,结果跑到上海还是没有完成去连云港的任务,又自己开车从上海赶到连云港,终于在早上五点赶到,他很愿意这样去做,并且很快乐。那么这样的团队组织是一种什么样的精神?它一定有内在的东西,为什么我们不能活出来这样一种层次、幸福、状态呢?就是因为我们对自己没有过高的要求。

大张公司有个品牌叫“真求美”----一个人得以“真”作为基础,不断的去探索自己的人生,最后会达到一个至高的境界。而联谊会一百多个成员,我们审查的主要标准就是对于顾客的信用、员工的信用、供应商的信用。所以给大家提示,人要经营自己的品牌,这个品牌不是你在外面的名声,而是你能照顾好自己的亲戚、朋友、家人,他们觉得你真,信任你,愿意为你去做。这是从做人来说。

从做生意来说,我们有个目标,并且相信这个目标是正确的,我们就有信心,坚定的从小事做起,做能做、会做、该做的,然后越做越有信心。

做生意一定要找到好老板、好哥们,要跟对他们。比如我知道跟着谁我会发财,跟着谁不受欺负,跟着谁精神上就有动力。就像跟着耶稣你就知道要怎么做事,跟着释迦牟尼你就知道要怎样开悟,跟着孔圣人你就知道要怎样做君子。而这个“人”可能是个人,也可能是个企业。

好多人活了一辈子,不明白这种道理,我们要跟对“人”,找到我们的朋友,找到我们的目标,找到我们的路子,然后想办法训练我们的精神,不要迷失自己,像耶稣一样去成就别人,当一个支撑别人的人,这样我们的未来一定会做的很好。

 

 

 

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