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第二版:【本期话题】提升业绩,你怎么做?(超市篇)
发布时间: 2015-08-09 16:29:53   作者:本站编辑   来源: 本站原创

自4月份开始,公司对门店店长实行指标考核,大家在自觉自愿的基础上制定下课指标、工资保障指标、翻番指标,门店指标完成的如何,直接决定了店长乃至员工的收益如何,下不保底,上不封顶。

指标制度的执行,给了每一位大张人“创业”的平台,大家可以想尽各种办法、利用各种资源去完成,努力创造更多的价值。

结合5、6月份的业绩增长情况,我们走访了部分业务科和部分门店,以期通过不同的角度来展现我们在过去两个月的工作里,可以借鉴与推广的方式、方法或者需要反思与改善的教训、不足----

洗化业务科 赵研:由被动销售转为主动销售

今年很多单品以及品牌的活动力度其实比去年更大,但是效果并不理想。现在的市场在变,顾客的消费观念也在变,而我们的反应相对有些迟缓,没有跟上这种变化。比如商品结构还不完善,比如我们的销售意识、服务意识还可以再加强。

单就洗化科而言,虽然大家都很努力,但我们主动服务、主动销售的意识仍然不够,被动销售依然占据主导地位,即便有了主动销售意识,很多品牌或品类自己都不太熟悉,更别说向顾客介绍了。

业绩的提升最终要通过员工来完成,而员工的表现则会受到科长的意愿、能力、状态、思路等各方面综合表现的直接影响,科长比较操心、主动,或者比较有状态、有方法,那么员工才能有提升的方向和空间,才能在服务顾客的时候知道该怎么说、怎么做,才能有主动服务的意识。

其实大家都很努力,都想把工作做好,首先科长一定要调整好自己的状态,多跟店长、跟业务部门、跟兄弟门店交流,找到适合自己的方法,然后带着员工们一起进步。

老集店店助 陆亚鹏:做好指标分解,并从基础工作上找方法

工作做成什么样子,离指标的完成还有多大的差距,科长、处长、店长时刻都得心中有数,不能等到月底了才忽然意识到差距不可弥补,结果越急越乱。提前做好计划,从月初甚至上个月就开始把指标分解到每个科、每个人、每个时段,是完成指标的最前提条件。

科长找不到工作方法了,或者做的不到位了,直接关系到指标的完成情况。作为管理人员一方面得多关注科长的工作状态,一方面得切切实实帮助科长从基础工作中找到业绩提升的方法。

首先是重点单品的销售,很多科长尤其是生鲜上的科长,因为怕损耗、怕做不出销量,就不敢要货、不敢铺排面,结果越是这样越做不好,上级领导必须得在后面推一把,通过找增长点、选重点单品、落实销售办法,通过结果来帮他找到自信。找不到好的工作方法时,不妨多找业务或者兄弟门店沟通,给自己找个固定的标杆,把他们近期操作的比较成功的单品借鉴过来。

另外就是根据实际情况制定适合自己的工作方法,比如我们的客流量已经基本饱和,那么我们相对应的目标就是,想办法提高客单价,同时将高峰期客流分流至低峰期。为此,我们会选出一些敏感性商品,并在高峰期广播预告促销时段;而要提升客单价,首先得培养员工推广新品的意识和销售技巧,或者可以通过组合优惠、捆绑销售等方法,什么样的商品毛利较高,又比较适合顾客;怎样挖掘顾客的需求,提升顾客的购买欲望等等。咱们最终的目的是既增加商品的销量,又提升毛利率,顾客也满意。

盛德美家电科 张春果:每个员工都是指标的承担者

今年一个比较明显的变化是顾客的结账方式,以前用大张购物卡或购物券结账的比重较大,现在则主要是现金和银联刷卡。也就是说,现在主动选择在大张购买家电的顾客群越来越多。

指标制度执行以来,业务部门和门店的压力都比较大,但每个人也都很有动力、愿意承担起来,积极去做。总结下来,除了业务部门的支持之外,我们一直保持和努力的方向主要有以下两点:

1、热情主动,不放过任何一个销售机会。自从指标制度考核实行以来,大家都感受到了压力和动力,也感受到了责任,觉得不能因为自己给店里拖后腿。而且业绩好,自己的工资就高,所以什么时候做活动、怎么做、怎么宣传,大家早早的与业务沟通好下月计划,然后还主动通过朋友圈转发、提前上班发单页、挖掘潜在顾客等等,在执行集体的安排之余,自己还会想出很多办法做宣传、做销售、丰富业务知识。

2、最优质的售后服务。除了国家规定的三包政策以外,即使超出期限或者三包范围,只要顾客在大张购买的家电出了问题,我们就会本着负责到底的态度为顾客解决;同时我们一直在时刻关注其它卖场的价格变化,配合业务部门,尽最大努力为顾客争取最大的价格优势。同样的商品,顾客来大张购买的时候,是最有保障、最放心的。

我们的业绩好了,员工的收益不仅能够得到保障,自身的价值也会有所提升,我们或许做的还很不够,可是我们都知道,通过努力可以看到我们的前景和希望。

食品业务科 周永强:从顾客的角度考虑问题

相对来说,食品科里有更多的冲动型消费品,比如薯片、口香糖这些零食,因为顾客往往是无计划购买,所以我们可以在陈列的效果和陈列位置上多花心思研究,到底怎么才能吸引顾客、怎么才能更方便顾客拿取,多从顾客的角度考虑问题。

大家都知道,很多顾客等待结账的过程也是一个很好的营销机会,所以超市收银台旁边一般都有口香糖、环保袋、电池等小商品陈列面,但我们的问题是,这些陈列排面的利用率还有很大的开发空间,很多工作仅仅是做了,却没有做到位。大家想想,如果扩大和丰富陈列面,是不是会对消费者造成更大的视觉冲击,是不是会增加对消费者的吸引力?这样不但增加销售,还提升了门店的商品形象,当然,这样做的结果可能也会导致门店的盘亏率上升、本就忙碌的员工工作量加大。因为各种考虑,很多有条件的门店还是会选择放弃。

很多工作都是这样,不管是业务部门还是门店,有时候我们的销售需要突破,首先自己的思想就得突破,是站在顾客的角度上,还是站在自己的角度上,效果肯定会有很大的差别。

纱厂店店长 李振锋:通过对人员的管理来推动工作

不同的人、不同的门店都会有不同的方法,我的看法是,想要让业绩健康增长,最根本的就是让所有的人,从科长到员工、从思想到能力都发生改变。如果大家干活效率低、出现问题找借口、执行力差,或者心态不好,那他们的思路就不会清晰,做工作就不会顺手。就算临时抓一两个单品冲了一下业绩,结果还是会陷入死胡同。最稳妥的办法就是从源头、从思想上改变。

从今年年初,我的重点工作首先就是扭转科长们的思想,同时加强专业技能的培训;通过科长再从理念、服务、业务知识、销售技巧等等各方面对员工引导到位,让大家做好基础工作。

再就是对商品的管理,我们通过市调了解商品的价格、质量,对陈列进行调整,并逐步淘汰一些低端商品,再找业务部门引进更能彰显顾客生活品质的商品,一来引导顾客的品质消费观,二来员工也能少出力、多出活;生鲜业务部门发布到货信息时,我们要货还得“手快、眼准、心狠”---- 因为商品适合不适合自己的门店、要不要报货,需要快速做出准确判断;货品就那么多,谁先报就先给谁,一定要先下手为强,耽搁一分钟说不定就错过了这个销售机会;报货量也很重要,少了不够卖,白白丧失了销售机会,多了又怕卖不掉,怎么办?所以心要狠,在报货的时候有魄力,销售的时候更要发挥魄力,想办法把货卖好。

很多人在业绩不好的时候,会比较焦虑,总是想着快速抓单品、快点出业绩,其实抓人员管理的同时,并不代表销售工作就松懈下来了,两者之间并不冲突。总结起来,我更多的是在用管理便民便利店的模式来管理标超,就是让店里的每个员工都能成为“全才”,这样他们不管干什么工作就知道怎样能更好的完成,就很有思路,员工能力强了,科长乃至店长就会有更多时间来考虑下一步的工作、来关注员工的状态和状况、来打造和谐的团队。

其实员工们都很愿意承担,关键是当领导的要管理好、关心好员工,大家工作有思路、又能拿到高工资,劲头肯定足,这是一个良性循环。

门店和业务部门是销售的主力军,而公司各个部门的支持和配合也非常重要---

业务经理 高月霞:公司各个部门的支持和配合都非常重要

这段时间大家的努力都有目共睹,但是业绩不太理想。咱们一直在提“强门店”,是因为整个公司所有的销售都是要靠门店来实现的,是整个公司的核心部门。那么怎样帮助门店提升业绩?从短期来看,需要业务部门和门店加强沟通,通过快速的调整重点单品、调动资源、策划各种活动来提升销售;从长远来看,公司的各个部门都要承担好各自的岗位职责,从货品采购、物流配送,到技能培训、后勤保障、外事联络等各个方面,时刻为门店的销售需要做好准备。

货品的采购方面,需要业务人员通过各种渠道用最低的价格把最好的货品采回来,通过精准快速的物流配送抵达门店、摆到顾客的面前,同时还要时刻优化商品结构,让门店提升竞争力,让顾客选到称心的商品;培训方面,公司营运部门组织的技能比赛对门店员工的提升起到了很好的督促和激励作用;而门店一旦有哪种设备出问题了、或者需要外卖审批,都离不开后勤部门和外事人员的快速反应与紧密配合。任何一个部门反应迟缓或者工作不到位,都会对门店的销售造成影响,对公司的发展造成影响,每个部门的每个人都是至关重要的。

我们可以看到,近来很多门店都很辛苦、很努力,当然压力也不小。但就像谷水店店长苏文光所说:“压力谁都会有,但不能把它放在心上,结果工作做不好,身体也吃不消,传递给别人的也是一种负能量;一定要把它抗在肩上、转化成动力,想办法克服它、完成自己的承担。”是的,无论是工作还是生活,我们时常会遇到压力、遇到挫折,但请记得,我们也时常会为自己所付出的努力而感动、而自豪。

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