DM快讯
第二版:准备充足,才能打胜仗
发布时间: 2015-01-31 17:02:28   作者:本站编辑   来源: 本站原创

这接下来不到一个月的时间,是我们一年中最关键的时期,每一天都很宝贵,需要我们周全计划,用心经营;在这场大会战中每个人、每个角色都很重要,需要全身心的参与进来,最大限的发挥出自己的能量、担当起自己的责任。唯有如此,我们才可能在这激烈的市场竞争中拔得头彩!

下面是伊川店刘明辉与大家分享在圣诞节的成功促销案例,盼大家看后能受到启发、举一反三应用到接下来的每天的工作中——

说实话,12月份前期销售不理想,我们把希望寄托在了圣诞节,希望借此节日突破销售瓶颈,因此我们在宣传、备货、陈列、人员安排等方面做了充足的准备。功夫不负有心人,今年圣诞节操作比较顺利,销售增长也不错,具体操作方法总结如下:

一、前期用心宣传,广而告之

DM彩页到店后,我们与服装负责人迅速协调发放工作,服装人员负责周边各乡镇,超市人员负责县城所有的居民区、公园、车站等公共场所,由管理人员亲自带领发放,保证彩页发放全区域覆盖。

企划人员也很早就把平安夜、圣诞节延长营业时间的宣传海报张贴在了店门口显眼位置,并醒目的打出服装全场7.8折这一惊爆活动;与此同时,播音室也在不断广播圣诞节的营业时间和活动内容。

二、备对货,备足货

平安果的备货:备货单品只选了优质红富士、红粉佳人、带字富士三个单品进行重点备货,这样报货、备货都容易操作,另外备了草莓、红毛丹、火龙果进行搭配销售;包装盒是参考业务提供的去年的销售数据备了600套精品包装盒,重点备了三合一的心形盒子,大、中、小一应俱全,心形盒子能容纳更多的果品,展示出来美观、大方,客单价高,顾客购买率也高。

超市各科的备货:根据业务部下发的活动方案和DM彩页,再结合去年的销售经验,各科进行针对性备货。如食品科的巧克力重点备了礼盒装的费列罗、德芙、金帝等中高端巧克力,提高客单价;床品、内衣科设“秒杀商品”,大量备货,如植物羊绒四件套备货300套;文体上做打折活动,大量备了原价的飞机类、车类等畅销类玩具。

通过操作圣诞节,我们也深刻体会到,首先每一位科长要从自身打破局限性,不能把圣诞节看做是销售苹果的专利节日,而是要对其发散思维,学会从自己科找到关联性商品,重点促销,引导顾客消费。

三、大胆陈列、关联陈列,营造氛围

重点陈列优质红富士、带字富士、红粉佳人三种高端苹果,货堆如山,很有吸引力,更能刺激顾客的购买欲望。对低端和卖相不好的苹果压缩了排面。

心形包装盒用整个果蔬案子进行梯形陈列,旁边再陈列一些包装好的样品供顾客选择。

草莓、红毛丹、金桔、火龙果都陈列在苹果堆比较近的位置,以此搭配苹果、包装盒进行销售。

超市特意做了一个圣诞专区,把食品科的巧克力、果冻花,饮料科的红酒、预调酒,日化科的化妆品礼盒,文体科的毛绒玩具等集中陈列,中间又陈列了一棵供顾客许愿的大圣诞树,同时配了一个音响专门放圣诞音乐,在视觉和听觉上吸引顾客购买。

四、适时定价,大胆定价;

平安果前期是根据市场定价,同质量保证价格最低,在顾客的心中树立大张苹果质量好、价格低的形象。22号后,价格才不断上调,而24号晚上8点又调回进价销售,清理库存。(塑造低价形象)

包装盒的定价却相反,因为前期市调时就发现市场上多是小方盒,不好看,而我们的精品心形盒,高端、大气、上档次,因此我们大胆定价:大号心形盒定价29元,中号定价19元,小号定价12元。在包装的时候很多顾客要求搭配草莓、火龙果、红毛丹等高端商品,这样大号盒的客单价在70元左右,中号盒的客单价在50元左右,小号盒的客单价在30元左右,这也是业绩增长的主要原因。(错位竞争,把自身优势最大化发挥)

五、人员充足,合理安排,抓住销售好时机

为了很好的抓住客流高峰期的销售,我们一方面在重点科别安排了充足的人员,一方面做到在客流高峰期全员都要在卖场在销售。

平安果上,安排四个人专门上货,八个人专门包装,非常壮观;巧克力上,从各科选了六个人提前进行了培训,负责介绍、包装,且在食品科专门安装了一个收银台为顾客快速结账。这样每一个重点销售区都形成了一个快速的流水线,快速挑选,快速包装,快速结账,让顾客快速把自己的礼物送给自己心仪的人。

为了抓住晚上的高客流量,下午一上班科长就亲自带领员工验货、上货、垛货,原本1个半小时干的工作,50分钟就干完了。仓库整理完毕,晚上提前安排员工吃饭,保证7点之前所有的员工、科长都在卖场做销售。因为客流高峰期做销售事半功倍,客流低峰期做销售则事倍功半。

六、管理干部要把控现场,及时调整

准备工作做的再充分,在销售高峰期也会有意想不到的情况发生,这时管理干部一定要在现场,以便及时做调整,对做好销售有极大的帮助。下面就举两个例子:

一是,在苹果销售高峰期,苹果案子四周围满了顾客,一直在翻来翻去的挑选,挤进去的顾客一看苹果有一点小阴伤都不要,于是我们就立即召集几个员工快速分拣处理,确保排面上是无任何瑕疵的苹果,方便顾客快速选购,有效控制残损。

一是,在包装的时候有些顾客喜欢买两个苹果,配草莓、金桔、红毛丹点缀,保鲜膜一包非常好看,就不愿盖盖子。这时我们迅速调整包装方式,组织员工把草莓、红毛丹陈列在包装台,把盖子垫到盒子的底部,并多包些花式样品展示,顾客一看很漂亮立即就让员工包装,很是疯狂。

我们之所以能抓住圣诞节,成功打了一场销售翻身仗,一方面与前期的准备密不可分,选好重点单品,抓住时间段与客流,努力冲刺;另一方面我们做总结时,大家一致提到的全员的参与性,店里从员工到干部,从一线销售到后勤支持,每一个人都参与了进来,都在尽自己的全力做好圣诞节的销售。所以,不做准备,很难打胜仗,脱离团队,更难打胜仗!

温馨提示:214日情人节即将到来,各门店要抓住机会,在春节销售黄金期再创高峰!

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